, , , , ,

14 lessen voor ondernemers van Cruyff (eerste helft)

Dat Johan Cruyff de beste voetballer is die Nederland ooit heeft gehad, staat vast. Als je zijn autobiografie leest, wat ik iedereen wil aanraden, wordt duidelijk dat zijn visie op voetbal eigenlijk een visie op het leven is. En dus ook op ondernemerschap.

Graag deel ik, naar eigen interpretatie, 14 lessen van Cruyff met je. Voor goede zelfreflectie, zoals een goed ondernemer dat behoort te doen!

  1. Koester je talent

Steek je tijd vooral in zaken waar je goed in bent en die je ook leuk vindt om te doen. Zorg er voor dat je er alles aan doet om er nog beter in te worden. Het heeft geen zin om te gaan achterhalen waarom je daar goed bent, steek er al je tijd in om het verder te ontwikkelen.

Als je geen onvoorwaardelijke liefde voelt voor wat je doet, heroverweeg dan de keuze om te doen wat je doet. Uiteindelijk word je alleen gelukkig als je echt in je kracht staat.

  1. Houd vast aan je visie

Geloof in de wijze waarop jij het spel wilt spelen. Ook al verklaart iedereen je voor gek, blijf achter jouw spelopvatting staan. Zorg er wel voor dat je handelt naar wat je zegt te willen doen.

Vasthouden aan je visie betekent niet dat je deze niet moet doorontwikkelen. Stop veel energie in het verder doorontwikkelen en verfijnen van je werkwijze. Maak daarbij gebruik van mensen die veel meer verstand hebben van zaken waar jij geen verstand van hebt en die voor jou van waarde kunnen zijn.

  1. Duidelijkheid door persoonlijkheid

Zorg er voor dat je je visie vertaalt in regels en normen voor alledag. Maak die dusdanig dat je de opvatting van je spel ook doorzet in het dagelijks leven en in de wijze waarop je zaken doet.
Zorg er dus voor dat je authentiek kan zijn en dat de mensen om je heen dat ook zo voelen, zien en horen. Vraag van iedereen de discipline om te leven naar de regels en normen en handhaaf die discipline ook met elkaar.

  1. Denk vooruit

Voordat je de bal ontvangt moet je al weten waar hij naar toe moet. Je hebt niet altijd de tijd om te handelen. Handelen vanuit een visie vergemakkelijkt het maken van keuzes. Oefenen door het bepalen en uitwerken van scenario’s zorgt voor zakelijke handelingssnelheid. En dus voor zakelijk balbezit, waardoor je concurrent niet kan scoren.

  1. Het einddoel is klantenbinding

Een serieuze ondernemer doet het uiteindelijk allemaal voor de fans, in jouw geval je klanten dus. Zorg er dus ook voor dat je je klanten bindt. Zodat als je een keer een “mispeer” maakt, ze niet meteen bij je weglopen. Anders zijn het geen fans….

Binnenkort de tweede helft!

, , , , ,

De accountant: onwetend, arrogant of “kop in het zand”?

In ons contact met accountants valt ons iets op. Ongeveer 80% van de accountants die wij spreken denken het volledig goed voor elkaar te hebben. Als wij doorvragen blijkt dat in slechts 10% van de gesprekken echt het geval te zijn.

Op het volgende punt gaat het vaak mis. Als wij vragen hoe de accountant omgaat met alle vernieuwingen die de digitalisering en robotisering van de administratie met zich meebrengen krijgen we vaak het volgende antwoord:

“Mijn klanten vragen daar nog niet om” of “Mijn klanten willen daar niet aan”

Los van het feit dat 80% van de accountants de vraag nooit heeft voorgelegd aan zijn klanten, wordt hier eigenlijk gezegd:

  • Ik heb er geen zin in om in die nieuwe ontwikkeling mee te gaan, of
  • Ik geloof niet dat klanten hier ooit behoefte aan hebben, of
  • Ik geloof niet dat deze nieuwe ontwikkeling ons vak gaat veranderen, of
  • Ik weet niet hoe ik met deze nieuwe ontwikkeling om moet gaan

Laten we eens verder op deze redenen ingaan.

Ik heb geen zin om in die ontwikkeling mee te gaan
Wij denken dat er over 5 jaar significant minder accountantskantoren zijn. Deze aanname is gebaseerd op het volume aan uitvoerend werk dat verdwijnt door automatisering en robotisering.
Kijk bijvoorbeeld naar de banken. In de afgelopen 6 jaar en de komende 4 jaar verdwijnt ongeveer de helft van de banen in de bank- en verzekeringssector. Het nieuws dat er 7000 banen bij ING verdwijnen past binnen deze trend. Ook hier zeiden mensen 10 jaar geleden dat het zo’n vaart niet zou lopen…

Een ander voorbeeld is Unit4. Dit softwarebedrijf heeft de afgelopen week de prijzen van hun traditionele 1.0 dienstverlening met 200% verhoogd. Dit komt doordat alles naar een online omgeving met bijbehorend businessmodel gaat.
De wereld verandert snel en dat heeft directe impact op jouw bedrijf en branche. Onze ervaring leert dat ondernemers vaak denken dat het zo’n vaart niet zal lopen en daarmee ontbreekt het urgentiebesef. Met name de snelheid van de veranderingen wordt onderschat.

Bedreigingen worden weggewuifd en kansen gemist. Het zal je verbazen hoe vaak wij dit tegenkomen. Je zou denken dat het vanzelfsprekend is dat een ondernemer…. maar het tegendeel is waar.

Als je geen zin hebt om mee te gaan in iets dat onvermijdelijk is dan is de kans groot dat je bij de kantoren zit die er over 5 jaar niet meer zijn. Past dit binnen jouw ambitie?

Ik geloof niet dat klanten hier ooit behoefte aan hebben
In 2015 deed ruim een derde (36%) van de ondernemers in het midden- en kleinbedrijf (MKB) aan online boekhouden (onderzoek MKB Servicedesk). In 2013 was dit nog een op de vijf ondernemers (20%). Bijna de helft van de ondernemers (48%) verwacht in 2016 over te stappen op een online boekhoudpakket.

De helft van de ondernemers die online boekhouden, doen dat zonder accountant. Ook jouw klanten willen op termijn profiteren van de voordelen van online boekhouden. De vraag is, gaan ze dat met of zonder jou doen?

Ik geloof niet dat deze nieuwe ontwikkeling ons vak gaat veranderen
Als in 2020 alle ondernemers online boekhouden, dan ziet jouw werk er heel anders uit. Anders betekent overigens niet slechter! Besef goed de transitie naar een 2.0 kantoor kost 2 a 3 jaar om hem goed en volledig te maken. Als je na de transitie naar online boekhouden nog moet starten met de vernieuwing, ben je simpelweg te laat. Het vereist naast de omslag bij jezelf, ook een omslag van je medewerkers en je klanten.

Dus, wellicht vragen je klanten er nu niet om, je moet wel klaar zijn als ze er niet om vragen maar het van je komen eisen. Als je dan pas start, ben je veel te laat. De tijd tikt!

Ik weet niet hoe ik met deze nieuwe ontwikkeling om moet gaan
Wij zien veel accountants die met de volgende vragen lopen

  • Hoe ga ik deze verandering geaccepteerd krijgen door mijn team?
  • Hoe krijg ik de verandering voor elkaar naast de operationele waan de dag?
  • Welke samenwerkingspartner kies ik op het gebied van online boekhouden?
  • Hoe beperk ik de afhankelijkheid van 1 partner?
  • Hoe leg ik het uit aan mijn klanten?
  • Hoe zorg ik er voor dat ik nog iets blijf verdienen?

Dit zijn hele legitieme vragen. Een antwoord op de vragen vind je door jezelf te verdiepen in deze nieuwe ontwikkelingen en/of hulp te zoeken. Dat doen alle succesvolle ondernemers die wij tegen komen. Je kan ons altijd even bellen om te kijken waarmee wij je kunnen helpen.

, ,

De paradox van veronderstelde klantwaarde

Het volgende tafereel komt te vaak voor bij ons in de praktijk:

PP: Weet jij waarom je klanten voor jou kiezen?

Ondernemer: “Ja”.

PP: Heb je ze dat ook gevraagd?

Ondernemer: “Nee”.

Herken jij je hierin? Je bent niet de enige. Op het gebied van wat klanten van je vinden worden echt heel veel aannames gemaakt. Je kunt jezelf een hoop tijd en geld besparen door dit wél echt te weten/meten.

Klantwaarde kan op verschillende niveaus worden gecreëerd. Vraag jezelf niet alleen af welk probleem je oplost voor je klanten, maar kijk ook naar de waarde die jij toevoegt op de volgende drie niveaus:

  1. Waarom

De insteek van je product kan hetzelfde zijn als dat van je directe concurrenten, maar de achterliggende gedachte kan anders zijn. Teveel ondernemers onderschatten de kracht van deze achterliggende gedachte; de ‘waarom’.

Waarom doe jij wat je doet? Hoe vertaal je dat naar jouw concept? Dit is uitermate bepalend voor jouw imago en gunfactor. Hoe waarderen je klanten dit?

  1. Hoe

Welke unieke concrete benadering in het zakendoen werkt als een hefboom voor jouw sleutelboodschap ten opzichte van andere gelijksoortige aanbieders? Hoe biedt jij jouw producten aan? De ‘hoe’ is de werkbare vorm van de ‘waarom’. Wat waarderen jouw klanten aan hoe jij je product aanbiedt?

  1. De vertaalslag

Ten slotte, hoe breng jij de ‘waarom’ en de ‘hoe’ over? Wat doe je allemaal om aan je doelgroep te laten zien dat jij anders bent dan anderen die hetzelfde probleem oplossen? Hoe ervaren je klanten dit? Ervaren ze het überhaupt wel?

Onderzoek dus bij de klant waarom ze voor jou hebben gekozen – op de verschillende niveaus – en leer zo waar je op moet focussen en wat je moet verbeteren. Het leuke is; je kunt hier achterkomen via het klantcontact dat je toch al hebt (dat hopen wij dan). Het kost je dus geen extra tijd!

Of jij actief stuurt op klantwaarde is 1 van de onderwerpen die aan bod komt in een GroeiPotentie Inventarisatie. Wil je hier meer over weten? Bel 030 – 888 71 25, mail naar pieter@nononsancy.nl of vul de volgende 8 vragen in voor een gratis en vrijblijvend persoonlijk advies.

,

5 tips voor verbreding van je eigen klantbeeld

Geïnspireerd door het succes van de vorige blog deze keer een slag dieper op het meest aansprekende element: de niet-klanten. En vooral hoe je er wel-klanten van kunt maken!

persoonlijke effectiviteit

Welke soorten niet-klanten zijn er?

  • Toekomstige ex-klanten. Dit zijn klanten die binnenkort geen klant meer zullen zijn. Denk bijvoorbeeld aan een forens die liever geen ongezond patatje eet op het station, maar geen ander alternatief heeft. Zodra er een gezonder alternatief te krijgen is, zijn ze weg.
  • Klanten die bewust niet kiezen voor jouw sector/markt. Die bewuste keuze wordt meestal gemaakt op basis van onaanvaardbaarheid of als mensen zich jouw product of dienst niet kunnen veroorloven.
  • Klanten die zo ver van je markt af liggen dat je niet aan ze denkt. Je denkt dat de behoeften van deze klant behoren tot een andere markt. Waarom zouden bijvoorbeeld fietsenmakers (die invulling geven aan de behoeftes om in beweging, mobiel, flexibel en ‘groen’ te zijn) alleen moeten denken in het verkopen van fietsen en toebehoren? Er zijn toch veel meer producten en diensten die voorzien in die behoeftes?

Veel ondernemers hebben een aanbod dat, vaak al met een kleine aanpassing, ineens interessant is voor niet-klanten, terwijl ze dat zelf meestal niet eens doorhebben. Daar kun je het volgende aan doen:

1. Onderzoek toekomstige ex-klanten 
Wat houdt ze op dit moment nog binnen? Wat zijn de redenen voor het willen weglopen? Kijk naar de overeenkomsten! Welk element kun je toevoegen zodat het weer leuk en spannend wordt? Wat zorgt uiteindelijk voor de binding buiten de gedwongen winkelnering om?

2. Onderzoek de groep die jou bewust ontloopt
Wat zijn de redenen voor het weigeren van het gebruiken van het product? Kun je oplossingen verzinnen die jouw product of dienst voor deze groep wel interessant maken? Denk daarbij vooral aan prijs of hoe je jouw dienst aanbiedt. Als je bijvoorbeeld workshops organiseert, kan de inhoud van de workshop heel interessant zijn, maar als de locatie dat niet is, kan dat een reden zijn dat mensen je bewust ontlopen. Als je dat weet, dan weet je waar je je energie in moet stoppen.

3. Onderzoek de niet-onderzochte klanten
Welke niet-klanten heb je en wat moet je aan jouw product veranderen om ze klant te maken? Wat kun je meer kopen dan fietsen bij een fietsenmaker waardoor er uiteindelijk ook meer fietsen worden gekocht? Hoe werkt dat in jouw business?

4. Zet de behoefte van de klant centraal in je onderzoek
Ga niet uit van wat jij hebt, maar van wat de klant wil en/of in gelooft. Kom in contact met de verschillende groepen en leer van hen. Ga de boer op!

5. Bepaal je strategie
Bepaal in welke van de 3 potentiële groepen je de meeste vraag kunt creëren. Focus bij het aanpassen van jouw product of dienst dan eerst op deze groep. Loop niet te hard van stapel, maak eerst van de eerste groep een succes!

In hoeverre je propositie duidelijk is is 1 van de onderwerpen die aan bod komt in een GroeiPotentie Inventarisatie, waarmee we je helpen ruimte te maken voor de groei van je bedrijf. Wil je hier meer over weten? Bel 030 – 888 71 25 of mail naar pieter@nononsancy.nl. Of vul de volgende 8 vragen in en wij geven je gratis en vrijblijvend een persoonlijke tips.

,

Klant is koning?!

Als je “klant is koning” roept, dan leidt dat in menig ondernemerskring tot verhitte discussies. Vanuit ons perspectief is het een absolute waarheid.

Menig ondernemer is veel te druk met zichzelf, het personeel en het managen van de dagelijkse processen. Maar weet je dan nog wel wie je klant is en wat die wil en wenst?

Veel ondernemers nemen niet de tijd om te luisteren en mee te denken met hun klant. Maar voor wie doe je het eigenlijk allemaal? Kroon je klant weer tot koning! Dat is leuk, inspirerend en het levert meer omzet op!

Hieronder 3 tips over hoe je de bekroning het beste aan kunt pakken.

  1. Ga in gesprek

Bekijk voor de gein eens 10 websites van willekeurige bedrijven en schrik van hoeveel er nog wordt gecommuniceerd van ‘binnen naar buiten’, ofwel vanuit het perspectief van het bedrijf. De techneuten onder ons spannen hiermee meestal de kroon; er is natuurlijk ook niks mooier dan de buitenwereld te verblijden met jouw nieuwe tool, functionaliteit x, y, z en dergelijke…

Bedrijven die hun doelgroep serieus nemen gaan echt in gesprek, vaak al voordat al deze mooie functionaliteit is gemaakt. Zij onderzoeken met een minimaal product waar de klant echt behoefte aan heeft en bouwen zo aan waarde (i.p.v. functionaliteit).

  1. Vraag!

Het is stuitend hoeveel ondernemers wij tegenkomen die zeggen te weten wat hun klanten van ze vinden. In 95% van de gevallen weten ze het namelijk niet echt. Ze denken het te weten, maar het feitelijk vragen gebeurt niet.

Terwijl het eigenlijk heel eenvoudig en best verrassend kan zijn om te vragen welke waarde een klant in jou ziet. De meest interessante timing hiervoor is het moment dat een klant besluit met je in zee te gaan. Het kan zo simpel zijn als: “Dank voor het vertrouwen! Zeg me eens, wat was nu doorslaggevend voor je keuze?”.

  1. Evalueer tussentijds

Deze herken je zeker: de gastvrouw die in het restaurant nog even komt vragen of alles naar wens is als het eten net op tafel is gezet. Pas dit ook toe bij je eigen klanten en wacht niet tot nadat de klus klaar is met het vragen om een evaluatie. Geef jezelf de tijd om gedurende de opdracht een verwachting alsnog te overtreffen.

Een ander groot voordeel van spoedig evalueren is dat je er eerder achter komt dat de klant heel blij is en je graag wil aanbevelen. Zonde als je daar pas na een jaar gebruik van maakt!

Een goed gezinde koning kan oppermachtig voor je zijn!

, ,

5 tips voor verbreding van je eigen klantbeeld

Geïnspireerd door het succes van de vorige blog deze keer een slag dieper op het meest aansprekende element: de niet-klanten. En vooral hoe u er wel-klanten van kunt maken!

Veel ondernemers hebben een aanbod dat, vaak al met een kleine aanpassing, ineens interessant is voor niet-klanten, terwijl ze dat zelf vaak niet eens doorhebben. Daar kunt u het volgende aan doen: Continue reading “5 tips voor verbreding van je eigen klantbeeld” »