Vind uw buitenlandse zakenpartner(s) in zes stappen

Vind uw buitenlandse zakenpartner(s) in zes stappen

Het vinden van de juiste zakenpartners wordt als het lastigste element van export ervaren zo wijst o.a. onderzoek van Fenedex-Atradius uit. In deze bijdrage presenteren we als Business Boost International graag een praktisch en effectief stappenplan dat we hebben ontwikkeld op basis van onze ervaringen met klanten en onze eigen ervaringen bij het betreden van buitenlandse markten en het vinden van zakenpartners. Het doel is uiteraard om de omzet en winst in buitenlandse markten (verder) te vergroten.

De voorbereiding

De marktentree (hoe betreed ik een buitenlandse markt?) volgt logisch op een drietal andere belangrijke stappen, namelijk:

• Het bepalen van de product(en)/dienst(en) die het meest onderscheidend en exportwaardig zijn en op welke doelgroep wordt gericht. De grootste groei zien we in onze eigen praktijk vaak bij bedrijven die scherpe keuzes maken.
• Het bepalen van de meest aantrekkelijke landen op basis van de (4-6) factoren (“market drivers”) die de aantrekkelijkheid van een markt bepalen voor het gekozen product/dienst en een praktisch marktonderzoek op die factoren voor verschillende landen.
• Het vaststellen en adresseren van aandachtspunten in de eigen organisatie, denk aan aanwezige kennis en ervaring met export, taalvaardigheden, verantwoordelijkheden duidelijk belegd in de organisatie, beschikbaarheid van middelen (financieel en personeel) om exportgroei mogelijk te maken, voldoende tijd beschikbaar om de buitenlandse partner te ondersteunen enzovoorts.

Het vinden en selecteren van buitenlandse partners is het meest effectief wanneer de andere drie stappen ook zijn doorlopen. Maar nu de marktentree. Het bestaat uit 6 concrete stappen.

De marktentree

Stap 1: Keuze marktentree

Er zijn verschillende manieren om een buitenlandse markt te betreden:
1. “Direct export”
a) Werknemer die vanuit standplaats Nederland regelmatig reist naar de betreffende buitenlandse markt of een lokale werknemer in loondienst met standplaats in de buitenlandse markt
b) Web shop/e-commerce
c) Handelsagent
d) Distributeur/importeur
2. Branch of Representative Office
3. Joint venture
4. Eigen dochter onderneming

De belangrijkste afwegingen zijn het op een rij zetten van de voor- en nadelen van de verschillende opties en vaststellen welke keuze het meest logisch is. Voor veel bedrijven is één van de varianten van “direct export” een logische eerste stap. Hoe vind ik mijn zakenpartner en welk profiel dient deze te hebben om succesvol te kunnen zijn?

Stap 2: Het bepalen van het ideaalprofiel van de buitenlandse partner

Waarom een ideaalprofiel opstellen? Veel buitenlandse zakenpartners worden geselecteerd op basis van gut feeling en soms ontbreekt de zakelijke logica. Soms gaat het om partijen die zich melden bijvoorbeeld tijdens een beurs (wilt u zelf de regie houden of gaat u enkel af op zich toevallig aandienende kansen?). Een opmerking die we veelal horen: “het is op commissiebasis dus baat het niet dan schaadt het niet”, in de 5 minuten daarna wordt gemeld dat het toch lastig was om van die agent afscheid te nemen, want hij blijkt wettelijk beschermd en dat het bedrijf daardoor in de betreffende buitenlandse markt feitelijk meer dan een jaar heeft stilgestaan. Daarnaast is bijvoorbeeld een agent of distributeur lastiger aan te sturen, dus zorgvuldige selectie (het is een partnership en die moet voor alle partijen werken) is erg belangrijk.

We adviseren 5-7 karakteristieken op te stellen die toegesneden zijn op uw bedrijf, wensen en ervaringen. Voorbeelden zijn: moet de partner installatie/onderhoud kunnen leveren, eigen sales force hebben, relevant netwerk bij de doelgroep van uw bedrijf, reputatie en financieel solide. Zonder een dergelijk profiel een zakenpartner selecteren leidt veelal tot teleurstellende resultaten. En dat is niet nodig.

Stap 3: Het identificeren van potentiële buitenlandse zakenpartners op basis van het vastgestelde ideaalprofiel (longlist)

Hou de regie in eigen hand en stel een lijst op met profielen van bedrijven die voldoen aan het ideaalprofiel of die minstens benaderen. De markt is groter dan die paar partijen die zich bij u hebben gemeld of die u via een relatie hebt leren kennen. Een derde partij kan u hierbij professioneel ontzorgen en ondersteunen. Hier aandacht aan besteden betaalt zich terug.

Stap 4: Het vaststellen van een shortlist uit de longlist

Op basis van discussie in de organisatie wordt uit de long list een selectie gemaakt (de short list). De discussie helpt enorm om het ideaalprofiel continu aan te blijven scherpen. De geshortliste bedrijven wilt u benaderen. Dat is de volgende stap.

Stap 5: Het benaderen van de potentiële buitenlandse zakenpartners op de shortlist

Verzand niet direct in technische of productinhoudelijk discussies, maar probeer met name vast te stellen of de potentiële zakenpartner open staat voor een samenwerking met u. De product en/of technische discussies wilt u alleen voeren met bedrijven waar een reële kans is dat ze uw partner willen worden. Dit is de reden dat veel bedrijven die een technisch product maken dit stuk als eerste willen uitbesteden aan een derde partij. Logische vervolgstap is het bezoeken van de bedrijven die hebben aangegeven open te staan voor samenwerking. U kunt het ideaalprofiel aangevuld met uw indruk van het gesprek gebruiken om de beste partner te selecteren.

Stap 6: Follow up tussen uw bedrijf en de potentiële buitenlandse zakenpartners die interesse hebben getoond in een partnership met uw bedrijf

Een stap die nogal eens wordt vergeten! De gesprekken zijn positief verlopen, mogelijk zijn zelfs de uitgangspunten van de samenwerking vastgelegd en dan?
Wie gaat binnen uw bedrijf deze contacten op- en uitbouwen en is daar voldoende tijd voor beschikbaar?
Maak een gezamenlijk marktbewerkingsplan en formuleer de gezamenlijke doelstellingen en wat partijen van elkaar mogen verwachten. Benader het als een partnership! Een van onze standaardvragen hierbij is: hoe gaat u om met een potentiële klant die zich bij u meldt en niet bij uw agent of distributeur? Het antwoord daarop vertelt veel over de kans van slagen van de relatie met de buitenlandse partner.

We hebben niet beoogd volledig te willen zijn, maar in ieder geval de belangrijkste stappen te benoemen teneinde succesvoller te worden bij het vinden van de voor uw bedrijf juiste zakenpartners.

Een vergelijkbare systematiek kan worden toegepast om potentiële klanten te identificeren en selecteren in de buitenlandse markt. Deze potentiële klantenlijst kan ook weer heel goed worden gebruikt om de relatie met de buitenlandse zakenpartner concreet inhoud te geven en laat ook zien dat u zelf ook een idee heeft wie de potentiële klanten zijn in de buitenlandse markt.

Ontwikkel de relatie en investeer daar ook structureel tijd in.
Business Boost International B.V. assisteert MKB-bedrijven bij het realiseren van hun exportambities.

Bron: Business Boost International, via http://bb-int.com/nl/het-vinden-van-uw-buitenlandse-zakenpartners-het-buitenland-6-stappen/