De ene euro is de andere niet (deel 2/3)
In het vorige deel bespraken we dat een euro niet altijd hetzelfde waard is als een andere euro. Klinkt misschien gek, maar het is goed om hier eens goed over na te denken! Hieronder volgen weer 3 voorbeelden om aan te tonen dat euro’s niet zo zwart-wit zijn als ze misschien lijken!
- Bestaand budget vs. nieuw budget
Bedrijven en teams hebben vaak een vastgesteld budget voor bestaande uitgaven. Het is makkelijker om iemand iets te verkopen, als dit onder het bestaande budget valt.
Voorbeeld: als jij een bedrijf software wilt verkopen om medewerkers beter te leren presenteren, kunnen zij dit bijvoorbeeld uit het opleidingsbudget halen. Maar wat nou als jij compleet nieuwe software wilt verkopen, zoals een monitor voor het geluk van medewerkers? Dat bedrijf kan dat dan niet uit het opleidingsbudget halen en zal daarom minder snel deze monitor aanschaffen.
De les: een euro is makkelijker te behalen uit een bestaand budget dan uit een budget dat nog niet bestaat.
Probeer eens zelf: als jouw product onder een nieuw soort uitgave valt, probeer het product dan zo aan te passen (of slim te verkopen) dat het toch onder een bestaand budget valt.
- Boven vs. onder de vrije bestedingslimiet
Goedkopere producten vallen vaak onder de vrije bestedingslimiet. Duurdere producten moeten echter goedgekeurd worden voor ze worden aangeschaft. Daarom zijn producten die onder de vrije bestedingslimiet vallen veel makkelijker te verkopen.
Voorbeeld: een marketingteam heeft een budget van 5.000 euro per maand aan betaalde advertenties. Een advertentie van €4.999 zal dan makkelijk te verkopen zijn, terwijl een prijs van €5.001 echt te hoog is. Die ene euro boven de 5.000 is erg anders dan de euro eronder.
De les: een euro die onder de vrije bestedingslimiet valt, is veel makkelijker te winnen dan een euro waarvoor nog allemaal goedkeuringen nodig zijn.
Probeer eens zelf: probeer erachter te komen wat de vrije bestedingslimieten van jouw klanten zijn. Wat voor extra moeite moeten ze doen als een bedrag daarboven valt? Wat voor goedkeuringen zijn er nog nodig? En hoe heeft dat effect op jouw product- en prijslevels?
- Verkopen van services vs. maatwerk producten vs. massa producten
Verschillende soorten omzet hebben ook verschillende karakteristieken als je schaalbaar wilt werken. Omzet waarbij menselijke arbeid vereist is, levert minder op omdat dat niet schaalbaar is.
Voorbeeld: product nr. 1 is consulting (service), waarbij elke medewerker een omzet van 300.000 euro kan genereren. Product nr. 2 is software dat door een medewerker vooraf moet worden aangepast voor elke klant (maatwerk product). Elke medewerker kan 2 miljoen euro aan jaarlijkse waarde aan maatwerk leveren. Product nr. 3 is software dat zo verkocht kan worden (massa product). Je kunt zo opschalen zonder dat er (veel) meer medewerkers nodig zijn.
Het verschil is dus duidelijk: als je als startup het aanbod krijgt om 30 miljoen euro aan consulting te leveren, zou dat erg leuk zijn, maar zou je dit nooit in een dag voor elkaar kunnen krijgen. Je zou dan namelijk 100 mensen aan moeten nemen. Als je een even hoog aanbod krijgt voor het aanleveren van de speciaal aangepaste software, zou je ‘slechts’ 15 nieuwe mensen aan moeten nemen. Maar voor het laatste product, de software die zo te leveren is, zou je niemand extra aan hoeven te nemen. Hoe minder arbeid een euro van de omzet vereist, hoe aantrekkelijker die euro wordt.
De les: het verkopen van een euro aan software heeft veel betere marges en kansen om op te schalen, dan een euro aan services.
Probeer eens zelf: zijn er specifieke cases of doelgroepen waarbij jouw product minder arbeid en/of handmatige aanpassingen nodig heeft? Wat kun je doen om de sales van deze gevallen te laten stijgen?
Gebaseerd op dit artikel van Coding VC (okt. 2017).
De volgende keer volgen de laatste 3 praktische voorbeelden, stay tuned! Wil je liever nu al meer weten? Vul dan hieronder je gegevens in, dan plannen we een moment om hierover in gesprek te gaan.