De ene euro is de andere niet (deel 3/3)
In deze kleine serie bespreken we waarom de ene euro niet hetzelfde waard hoeft te zijn als een andere euro. In dit laatste deel nog 3 voorbeelden om eens goed over na te denken!
- Verkopen aan veel stakeholders vs. aan één stakeholder.
Verschillende stakeholders zullen altijd verschillende meningen, voorkeuren en beloningen hebben. Omdat je elke stakeholder blij wilt maken, is het veel lastiger aan een groep te verkopen dan aan een enkele stakeholder.
Voorbeeld: in de zorg staan veel stakeholders tegenover elkaar met verschillende belangen: de patiënt, de arts, het ziekenhuis, de zorgverzekeraar, de regering, etc. Misschien wil een patiënt wel een extra service, die voor de arts meer tijd kost, voor het ziekenhuis duurder is en waar de verzekeraar niet voor wilt betalen. In dit geval wordt die service dus moeilijk te verkopen.
De les: hoe meer partijen bij de verkoop van een product betrokken zijn, hoe moeilijker het te verkopen is. Daar komt ook bij dat hoe minder mensen die euro goed hoeven te keuren, hoe meer kans er is dat jij die euro ook daadwerkelijk krijgt (denk weer aan de vrije bestedingsruimte).
Probeer eens zelf: kan jij een variant van je product verkopen waar minder stakeholders bij betrokken zijn?
- Maandelijkse betalingen vs. betalingen vooraf
Het hebben van een euro vandaag is meer waard dan het hebben van een euro volgend jaar. Als jij vandaag betaald wordt, kan je die opbrengsten gebruiken om kosten te betalen of om je bedrijf te laten groeien. Als je echter later betaald wordt, moet je bedenken hoe je jezelf gaat redden totdat die inkomsten binnenkomen.
Voorbeeld: je verkoopt een product van 60.000 euro per jaar en je hebt 50.000 euro per maand aan kosten. Als je elke maand een nieuwe klant binnenhaalt en zij vooraf betalen, maak je het hele jaar winst. Maar stel dat je klanten €5.000 per maand betalen, dan verlies je geld totdat je die tiende klant binnenhaalt in maand 10.
De les: het is beter om je klanten vooraf te laten betalen, zodat je bedrijf meer cash in omloop heeft.
Probeer eens zelf: zijn er dingen waarmee jij je klanten kunt verleiden tot het betalen vooraf? En voor je sales/marketing team?
- Verkopen vs. ‘upselling’
Meestal is het gemakkelijker om aan bestaande klanten te verkopen, dan om nieuwe klanten te vinden. Onderzoek van de Pacific Crest SaaS Survey wees uit dat bij SaaS (Software as a Service) bedrijven, er gemiddeld $1,13 werd uitgegeven aan het werven van elke dollar, maar slechts $0,27 aan het genereren van een extra dollar aan een bestaande klant.
Voorbeeld: het kan Dropbox misschien wel 50 euro aan marketing kosten om een nieuwe klant te werven die 100 euro per jaar gaat betalen, maar slechts 20 euro aan marketing om een bestaande klant te laten upgraden van een abonnement van €100 naar €200. In beide gevallen verdient Dropbox 100 euro extra, alleen in dat tweede geval betaalt Dropbox een stuk minder om de klant te winnen.
De les: een euro verdienen aan een bestaande klant is vaak een stuk makkelijker en goedkoper dan het vinden van een nieuwe klant die jou een euro gaat betalen.
Probeer eens zelf: als je vooral gefocust bent op het vinden van nieuwe klanten, bedenk dan eens welke producten of services je extra kan verkopen aan bestaande klanten (upselling).
Conclusie
Probeer, terwijl je werkt aan de groei van jouw bedrijf, eens na te denken over de waarde van elke euro voor ieder persoon in dat ‘systeem’. Hoe beter jij je product kan afstemmen op je klanten, hoe gezonder jouw bedrijf zal zijn. Probeer gebieden te vinden waar je je klanten meer waarde kan bieden én om te vinden hoe jij die waarde met minder moeite kan creëren. Want: de ene euro is de andere dus niet!
Gebaseerd op dit artikel van Coding VC (okt. 2017).
Veel om over na te denken dus. Wil je samen in gesprek over hoe jij om kunt gaan met bijvoorbeeld waarde creatie? Laat hieronder je gegevens achter.