De paradox van veronderstelde klantwaarde
Het volgende tafereel komt te vaak voor bij ons in de praktijk:
PP: Weet jij waarom je klanten voor jou kiezen?
Ondernemer: “Ja”.
PP: Heb je ze dat ook gevraagd?
Ondernemer: “Nee”.
Herken jij je hierin? Je bent niet de enige. Op het gebied van wat klanten van je vinden worden echt heel veel aannames gemaakt. Je kunt jezelf een hoop tijd en geld besparen door dit wél echt te weten/meten.
Klantwaarde kan op verschillende niveaus worden gecreëerd. Vraag jezelf niet alleen af welk probleem je oplost voor je klanten, maar kijk ook naar de waarde die jij toevoegt op de volgende drie niveaus:
- Waarom
De insteek van je product kan hetzelfde zijn als dat van je directe concurrenten, maar de achterliggende gedachte kan anders zijn. Teveel ondernemers onderschatten de kracht van deze achterliggende gedachte; de ‘waarom’.
Waarom doe jij wat je doet? Hoe vertaal je dat naar jouw concept? Dit is uitermate bepalend voor jouw imago en gunfactor. Hoe waarderen je klanten dit?
- Hoe
Welke unieke concrete benadering in het zakendoen werkt als een hefboom voor jouw sleutelboodschap ten opzichte van andere gelijksoortige aanbieders? Hoe biedt jij jouw producten aan? De ‘hoe’ is de werkbare vorm van de ‘waarom’. Wat waarderen jouw klanten aan hoe jij je product aanbiedt?
- De vertaalslag
Ten slotte, hoe breng jij de ‘waarom’ en de ‘hoe’ over? Wat doe je allemaal om aan je doelgroep te laten zien dat jij anders bent dan anderen die hetzelfde probleem oplossen? Hoe ervaren je klanten dit? Ervaren ze het überhaupt wel?
Onderzoek dus bij de klant waarom ze voor jou hebben gekozen – op de verschillende niveaus – en leer zo waar je op moet focussen en wat je moet verbeteren. Het leuke is; je kunt hier achterkomen via het klantcontact dat je toch al hebt (dat hopen wij dan). Het kost je dus geen extra tijd!
Of jij actief stuurt op klantwaarde is 1 van de onderwerpen die aan bod komt in een GroeiPotentie Inventarisatie. Wil je hier meer over weten? Bel 030 – 888 71 25, mail naar pieter@nononsancy.nl of vul de volgende 8 vragen in voor een gratis en vrijblijvend persoonlijk advies.