,

6 aanwijzingen om uw doelgroep(en) beter te doorgronden

Pieter Peelen
02 jan 2013
,

Uit de zomervakantie survey blijkt dat veel ondernemers extra tijd steken in het beter bepalen en bereiken van hun doelgroepen. Vaak wordt er een voorafgaande stap overgeslagen hierbij: het doorgronden van de doelgroep. Een goede doorgronding kan er voor zorgen dat er een focus ontstaat: op het meest veel belovende deel van de doelgroep of op de media waarmee zij het beste kunnen worden bereikt. Daarnaast kan een goede doorgronding een aanpassing betekenen van de propositie: hetgeen u aanbied laat u beter aansluiten bij de wensen van uw doelgroep. In deze blog krijgt u dan ook een 6 tal tips over hoe u uw doelgroepen beter kan doorgronden.

WAT ZIET DE KLANT?

Laten we het eens hebben over wat de klant ziet. Hoe ziet zijn omgeving eruit? Door wie wordt hij omgeven? Zijn dat vooral vrienden of is dat familie? Met welk aanbod komt de klant via zijn omgeving in contact? Hoe zoekt uw klant? Via welke media? Hoe ziet uw aanbod eruit? Tegen welke problemen loopt de klant aan door zijn omgeving?

Hoe werkt dit bij uw top 3 klantengroepen?

WAT HOORT UW KLANT?

Wat zeggen zijn vrienden, familie, collega’s? Door wie wordt de klant nu echt beïnvloed en door wie niet? Welke media beïnvloeden de klant wel en welke niet? Hoe wordt de klant beïnvloed?

  • Stel u wilt op dit moment zakendoen met de grote bedrijven, dan zou uw klant (we pakken even een manager in zo’n bedrijf) op dit moment dit kunnen horen:
  • “We moeten op de kosten blijven letten.”
  • “Wat levert het op?”
  • “In hoeverre past het binnen onze IT-infrastructuur?”
  • “Kunnen we het niet zelf?” of “We kunnen dit toch zelf.”
  • “Welk probleem gaat dit oplossen?”
  • “Is het oplossen van dat probleem nu nodig?”

….en zo nog een aantal zaken. In hoeverre heeft u een antwoord of een oplossing met betrekking tot bovenstaande? Hoe werkt dit bij uw top 3 klantengroepen?

WAT DENKT EN VOELT DE KLANT?

Kijk naar wat er in het hoofd van de klant omgaat. Wat is nu echt belangrijk voor hem? Wat brengt hem in beweging? Waar ligt hij ‘s nachts wakker van? Wat zijn zijn dromen en ambities?

Stel u richt zich op starters op de woningmarkt, dan zou dat kunnen zijn:

  • “Ik word gek van mijn huisbaas.”
  • “Is dit echt wel een goed moment om een huis te kopen?”
  • “Heb ik wel een makelaar nodig, waar zit de toegevoegde waarde?”
  • “Ik wil een eigen huis, maar ook nog leuke dingen doen, dus zo laag mogelijke maandlasten.”
  • “Ik wil een huis waarin ik langer kan blijven wonen, zodat ik er straks niet mee zit als de huizenmarkt zo blijft.”
  • “Gaat het wel goed met de hypotheekrenteaftrek in de politiek? Moet ik niet even wachten tot na 12 september?”

…en zo nog een aantal zaken.

Hoe werkt dit bij uw top 3 klantengroepen?

HOE GEDRAAGT DE KLANT ZICH?

Denk eens na over wat een klant zou kunnen zeggen en hoe hij zich zou kunnen gedragen. Wat is zijn houding? Wat zou hij anderen kunnen vertellen? Wat zouden conflicten kunnen zijn tussen denken en zeggen? Dit zou u kunnen horen als u met starters op de woningmarkt praat:

  • “Ik wil niet meer huren, dat is weggegooid geld.”
  • “In deze markt kan het heel aantrekkelijk zijn om uw eerste huis te kopen.”
  • “Waar zou u op letten als u een huis koopt?”
  • “Ja, ik ga volgende week een maand naar Maleisië. Ja, dit wil ik zeker kunnen blijven doen als ik straks een nieuw huis heb gekocht.”

…een nog een aantal andere zaken. Duidelijk is dat wat mensen denken kan conflicteren met wat mensen doen. Op deze manier kunt u dat mooi in kaart brengen en uw inputs erop aanpassen zodat die doeltreffender worden.

Hoe werkt dit bij uw top 3 klantengroepen?

WAAR ZIT DE PIJN VAN DE KLANT?

Laten we het eens hebben over de pijnpunten die de klant voelt. Wat zijn zijn of haar grootste frustraties? Welke hindernissen staan tussen de klant en wat de klant zou willen bereiken? Welke risico’s zijn te beangstigend om te nemen voor de klant?

Denk als voorbeeld eens aan het kopen van een nieuwe auto. Pijnpunten kunnen dan zijn: een te klein budget, elke dag in de file, uw investering die u buiten moet stallen in een buurt waar nogal wat vandaaltjes rondlopen, oplopende brandstofprijzen, de vaste kosten die maandelijks zullen terugkeren (belasting en onderhoud) en de sterke waardevermindering op de investering. Dit zijn allemaal zaken die een klant kunnen tegenhouden om een auto te kopen. Als u autodealer was of fabrikant, welke oplossingen zou u hiervoor dan kunnen bieden? Hoe werkt dit bij uw top 3 klantengroepen?

WAT VINDT DE KLANT FIJN?

Wat wil de klant nu echt oprecht bereiken? Hoe meet de klant de mate van succes? Welke strategieën gebruikt de klant om zijn doelen te bereiken?

Laten we het vorige voorbeeld er eens bij pakken: het kopen van een auto. Klanten willen met een auto kopen, bereiken dat ze flexibel en mobiel zijn, onafhankelijk van openbaar vervoer, een grotere reikwijdte hebben dan met de fiets, hun eigen plek hebben onderweg. Lekker bellen in de auto en gewoon hun eigen muziek draaien of besluiten wie ze meenemen, is toch een verschil met de bus of de trein.

Een strategie zou voor deze klant zijn om een oudere degelijke auto te kopen die ondanks zijn leeftijd veilig en betrouwbaar is en weinig onderhoud nodig heeft. Die ze buiten kunnen laten staan in een onveilige buurt. Een paar jaar oud maakt ook dat “de kop eraf is” en dat de investering niet zo snel zijn waarde zal verliezen. Maar ja, dat is deze klant, hoe geldt het voor een klant die zijn auto ziet als een statussymbool? Hoe werkt dit bij uw top 3 klantengroepen?

Dit is natuurlijk niet zomaar een blog; u kunt er een hele oefening van maken. Wellicht kunt u op basis van de oefening bepalen welke klantgroep het meest veelbelovend is en zodoende focus aanbrengen in het vermarkten van uw dienst of product. Veel succes met het maken van deze oefening!