5 tactieken voor vergroting van je doelgroep

Uit onderzoek van het EIM blijkt dat slecht 2 op de 5 ondernemers hun strategie op papier hebben staan. De meeste ondernemers kiezen daarbij ook nog voor een defensieve strategie. Denk daarbij aan het besparen van kosten en het efficiënter maken van processen.

Terwijl we toch een land zijn van “aanvullen” toch (op z’n minst bij voetbal)? Kosten besparen en efficiënter worden en blijven heeft een bodem die de meeste ondernemers nu wel hebben bereikt.

Bij dezen wil ik dan ook via 5 tactieken een pleidooi houden voor anders denken. Want het kan niet efficiënter of kostenbewuster dan moet het dus effectiever!

ONDERZOEK EN GEBRUIK HET POTENTIEEL VAN ALTERNATIEVE SECTOREN

Wat zijn alternatieve sectoren voor uw bedrijfstak? En op basis van welke reden kiezen klanten voor een bepaalde sector? Wat zijn aanleidingen voor klanten om voor u te kiezen? Wat kunt u op basis daarvan schrappen of verminderen in uw aanbod?

Voorbeeld: De meeste restauranthouders zeggen “gezelligheid en eten” als ze denken aan de functie die ze vervullen voor hun klanten. Maar als u dat eens groter maakt en denkt aan “een gezellig avondje uit”? In de praktijk blijkt dat veel klanten namelijk zo denken. Dan wordt uw potentiële klantenkring veel groter. Zeker als u kunt bepalen waarom mensen wel/niet voor een restaurant kiezen als ze denken aan “een gezellig avondje uit”. Mikonos en De beleving zijn 2 restaurants in de Utrechtse binnenstad. Zij combineren eten met live muziek en spelen hiermee in op de specifieke behoefte aan live muziek naast het eten. Hun potentiële gastenlijst wordt hierdoor veel groter.

KIJK NAAR HET VOLLEDIGE GEBRUIKSPROCES VAN UW PRODUCT

Waarvoor wordt uw product gebruikt? Wat gebeurt er voor, tijdens en na het gebruik? Als u naar het totale plaatje kijkt zijn er dan probleempunten die u kunt benoemen? En hoe kunnen die worden opgelost door een verandering in uw productaanbod?

Voorbeeld: Wat ikzelf een mooi voorbeeld hiervan vind, is de Amerikaanse boekwinkel Barnes & Nobles (als u er bent, ga ernaartoe!). Zij hebben een nieuwe definitie gegeven aan wat zij bieden, en deze is “het plezier van lezen”. In hun boekenwinkels treft u dus standaard lekkere banken en een koffiebar aan waar u relaxed kunt bestuderen of u het boek wat u wilt kopen leuk vindt. Ze werden in 6 jaar tijd de grootste boekwinkel in de USA.

MAAK UW PRODUCT/DIENST MEER EMOTIONEEL OF FUNCTIONEEL

Concurreert uw sector op functionele of emotionele aantrekkingskracht? (maakt u een product dan is het meestal functioneel, een dienst is meestal emotioneel). Hoe kunt u wat functioneel/emotioneel is meer emotioneel/functioneel maken?

Voorbeeld: De makelaarsdienst die alle “poespas” schrapt en alleen plaatsing op funda.nl aanbiedt en zorgt voor een goede koopakte (van emotioneel naar functioneel). Starbucks dat van een kop koffie (functioneel) een koffiebelevenis (emotie) maakte. Over het algemeen kunt u door van een emotioneel product een goedkoper functioneel product te maken uw product toegankelijker maken voor meer niet-klanten en dus een nieuwe doelgroep aanboren. Vaak kunt u door emotie toe te voegen aan een functioneel product u meer onderscheiden van uw concurrenten en nieuwe vraag creëren.

SPEEL BETER IN OP TRENDS

Welke trends worden bepalend voor uw sector en hebben een onomkeerbaar effect? Wat is het effect hiervan op uw sector en hoe kunt u daarmee extra klantwaarde creëren?

Voorbeeld: Kijk naar de muziekindustrie. Door het opkomen van illegaal downloaden van muziek werd eigenlijk duidelijk dat niemand meer genoegen nam met het moeten kopen van cd’s voor te veel geld en alleen voor de 2 nummers van de cd die je leuk vond. Zie hoe Apple hier met de iPod en later met iTunes ontzettend goed op heeft ingespeeld.

KIJK VERDER DAN UW HUIDIGE KLANTEN

Welke niet-klanten heeft u en wat moet u aan uw product veranderen om ze klant te maken? Hoe groot is de potentiële markt die u hiermee voor uw product maakt?

Maak onderscheid tussen:

• Toekomstige ex-klanten die binnenkort geen klant meer zullen zijn (zodra ze niet meer hoeven zijn ze weg). Wat zijn de redenen voor het willen weglopen? Kijk naar de overeenkomsten!
• Klanten die bewust niet kiezen voor uw sector/markt. Wat zijn de redenen om het gebruik van het product te weigeren? Kijk naar de overeenkomsten!
• Klanten die zo ver van uw markt af liggen dat u er niet aan denkt.
• In welke laag kunt u de meeste vraag creëren? Kunt u over de lagen heen een nog grotere vraag creëren? (doe dat dan!)

Voorbeeld: AH-to-go zorgt op stations voor een goed alternatief voor de snelle forens (wiens interesse voor een reep of een vette hap nihil is, maar toch snel iets binnen moet krijgen als ontbijt of lunch, dus de potentiële ex-klant van snackbars en stationsrestauraties) met snelle gezonde sandwiches, afbakbrood en gekoelde verse vruchtensappen uit het reguliere AH-assortiment aangevuld met de snelle boodschap die u dus niet meer hoeft te doen en waardoor u tijd bespaart.